本文转载自微信公众号:腾讯媒体研究院

内容积累到一定程度,用户就会有购买需求

卖东西这个事儿,我们拖了很久,不是一上来1月份视频上就卖,因为我们心里也没底。不过还是占了一个便宜,视频会比文字和图片给人的印象更直观。所以,我们最开始有意识去把视频里面的产品做了特意拍摄。

越来越多的人留言,这个东西挺好看的我想要,那个东西挺好看的我想要,在哪买。我们会在视频里面写,片子里面的东西是什么牌子,在哪里买。后来有人留言,太麻烦了,你能卖吗,我们在你这儿直接买。

这个东西是有用户需求的,大家都是懒的。

网上有一种人叫做伸手党,问完了一个牌子,问完了在哪买,你能给我一个网址吗。我们发现这种留言越来越多的时候,我们觉得可以试试卖东西这件事了。

太常见的东西,不适合内容电商来卖

最开始选品的时候,就在想卖什么。我们陆陆续续试了几个品类,卖过曲奇饼干,卖过牛肉酱,还有华夫饼机。

华夫饼机我们卖得很便宜,大概150多块钱。当时配了一篇文章,讲了一下华夫饼是怎么回事儿,后面强调你与其去咖啡馆几十块钱吃一次,不如买一个一百多块钱的机器,每天都可以在家吃。当时供应商给了我们500台,晚上8点钟发,两个小时500台就卖完了,赶紧问供应商还有没有,供应商说还有200个,第二天早晨起来又放出去200个,不到半个小时就卖完了。

我们很惊讶,后来复盘的时候想了一下有这么几点:

1、 这个华夫饼机长得挺好,红色的钢琴漆,是美国的品牌,而且定价很低,大家会觉得没什么负担。

 

2、比较小巧,大家买东西越来越多,都会犹豫能不能用得上,不占地比较好收纳。

 

3、大家都喜欢晒。在朋友圈晒一个好东西,肯定会有人问在哪买的,会有更多人跑来问。

这就是人性,更多的时候,大家还是希望呈现自己美好的一面,而且要晒的东西一定是我有你没有的,这就是一个标准——太常见的,太超市化的,哪怕在淘宝和京东常见的东西,都不适合内容电商来卖。

不适合卖的意思就是,当你付出同样的时间、精力、成本的时候,你卖这个东西,获取的单位价格更高。

我们发现,当这个东西卖对了的时候,会在用户收到这个东西两三天之后,出现明显的用户量的增长,这些用户一定是因为别人去晒了,然后说你这个东西哪来的,我也要去买。

要卖“能当做标签去晒”的东西

人在社会中一定会给自己定位,每个人都会有一个对自己生活场景的描述。

女孩会想,我现在大学毕业几年了,我应该用什么样的东西了,我应该给自己买一个什么好的品牌了。所有奢侈品的策略都在讲故事,它会告诉你,当你背上这个包之后,你跟那个阶层是同样的人了,你就踏上那个圈子,所有物化的东西都在给自己贴标签。

所以,我们在买东西,其实是在买自己的标签。你卖这个东西,一定要让他把这个东西当成自己的标签去晒。只有这个东西晒出去了,才会帮你做二次传播。然后别人卖了一个什么样的给我贴标签的东西,我要去他那儿买。

这里还涉及一个问题,用户不光给自己贴,也在给你贴标签。买东西是有区分的,买什么东西愿意上什么地方买。当你卖的东西一直是便宜货的时候,大家就会给你一个定位,这个App就是卖便宜货的。所以你在卖什么东西的时候,也在不停强化你在用户心中的定位,这个时候选品就很重要了。

如果你就是想把自己定义成一个卖便宜货的,然后靠价格竞争去做的一个电商,如果你这样做,我只能说这个东西是死路一条,因为拼价格永远拼不过大平台。

 

 

不符合调性、不能被标准化的商品不能卖

不适合自己的品牌调性的商品一定不要卖,可以转成广告费,赚广告费就好了,不要赚卖东西的钱。

 

举一个最近的例子,台湾的明基,明基是做灯的,售价是两千,统一定价,给我们的利润空间很低,根据我们以往的经验估计卖不了几十个。而且这种东西,当你赚不了多少钱,如果你卖会变成一种伤害。大家会觉得你怎么卖这么一个不靠谱的东西。

所以当时我们赚广告费,写一篇软文介绍这个品牌,也不按照产品提成来卖,就说这篇广告多少钱,你如果想卖可以给你一个购买链接,可以链到你们自己平台上去卖。

当你觉得这个产品跟你账号的调性不是很符合,但是有人找上门来,你又想赚这个钱的时候,可以尽量把它变成一个广告来赚。卖东西后面还有一系列复杂的事情,要处理发货、售后,完全没有必要把精力放在这上边,最简单的就是赚广告费就好了。

不能被标准化的商品不能卖,给多少钱都不能卖,因为这个会有无穷无尽的麻烦。

大家觉得美食类的公众号卖食品就好了,真的不是这样。这些农产品真的是千人千味,这是没法量化的,如果这个人就说这个苹果不好吃,你一点招都没有。所以,现在所有的初级农产品我是绝对不做的,所有的生鲜是绝对不做的。因为生鲜行业里面问题特别多,确实不好运输,不耐储存,售后问题特别多。

所以,如果你们后面卖东西,一定要告诉自己这个,不能标准化的产品一定不卖,因为不能标准化。这意味着当你将来做售后的时候,你会发现会有各种各样矫情的人跟你讲要退要换,会牵扯你大量的精力,非常没有必要。