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两个基本诉求:有用,有趣

说到内容电商,最基本的根基就是如果你的内容做得不好,后面就没有任何存在的意义和可能。

获取信息有两个最基本的诉求:一个是有用,一个是有趣。有用,它真的能帮助你;有趣,它能够打发时间。你可以想象一下你所有关注的信息无非这两点,没有其他的。

去年夏天发生了一件事,这个事对我能做到今天这个地步,其实起了决定性的作用。

当时我们发了一篇文章,发之前没有什么目的性,完全觉得这个事儿需要让更多的人知道。很多人会去买超市里所谓的奶酪片,就是那种薄薄的,然后一片一片的,封装好的cheers片。

真正的奶酪是靠牛奶和细菌发酵做成的,但是所谓的cheers片,就是再治奶酪,它的成分奶酪很少,大部分成分是淀粉和各种添加剂。我去超市大概拍了几十种不同奶酪后面的配料表,告诉大家出于健康的原因,不要选再治奶酪。当时这篇文章讲了为什么这个东西不能吃,如果想吃要吃什么。

文章呈现刷屏的状态。我的账号3万多人关注,直接涨了4万多,完全超越了之前两年每天发文积累的用户数。当时我还有一个淘宝店,也没正式做,里面有一种花枣茶,跟奶酪没什么关系。但那天有无数的人跑到淘宝店,说你为什么不卖奶酪,你写了这么好的文章,为什么你的店里没有这个东西。

这对我是一个提醒,人都是懒的,当大家认为你给了他一个有用的信息之后,我会看他那儿有没有好的东西可以买到。大家现在并不在乎这个东西贵多少或者便宜多少,要的是一个简单、便捷、省事的购物渠道,这是最根本的。

要先成为一个领域的专家

我们要做的,就是你通过内容,让身边不认识你的人把你认定为是这个领域的专家。

举个例子,有一个公众号叫“言安堂”,这个人本身是大宝的化妆品公司的工程师,专门做各种化妆品配方的,他开账号最开始目的很简单,每天做的事情就是从一个工程师的角度,讲你的皮肤有什么问题,应该用什么样的化妆品,是纯科普的,希望大家不要花冤枉钱,买一些真正对皮肤好的产品。

他大概做了一年多,我发现他会讲很多化妆品的品牌,而且是你在大商场专柜看不到的品牌,你也不知道去哪儿买,去网上买又担心真假。这个时候很天然的就是,要不然你来卖吧,大家都是图省事。

你在你的专业领域通过你的专业知识树立起专业地位,让大家认可你,知道你是这个领域里很权威的,然后愿意相信你才可以。

 

就像“年糕妈妈”最开始做的时候,就不停强调自己是医学硕士,讲科学育儿的理念,大家觉得这是一个医生,应该很懂,愿意听她讲育儿知识。

你们一定要通过自己在这个领域里面如果有相应的公职或者其他一些能够强化自己的这个专业领域的身份,要不停强调。因为大家还是会有这样一个惯性,更愿意相信专业领域的人去说的一些东西。

树立权威后,还要成为“朋友”

除了信任之外,你还要把自己变成一个朋友。

大家现在已经越来越习惯于我跟你是平等的,我愿意相信你是我觉得,你真的给我提供了有用的信息,并不是因为你是权威,我服从你。这是两个概念。

 

你一定要再通过你的口气也好,文风也好,再把你的定位拉回来。要让你的用户觉得你跟他一样,是一个很平凡的,在生活中有着各种问题和各种烦恼的人,只不过你在某些领域比他强而已。

你可以平时在文章里面更多地体现个性化的东西,有好,有不好,有高兴,有不高兴,可能今天会生病,明天会有一些烦恼,你要跟你的用户分享。

如果你是编辑部,一定要把自己人格化。哪怕已经没有办法变成人了,也还有一个办法叫做“人格化”。这个里面有很多大号在做,为什么天猫和京东要把它变成猫和狗,都是一个道理。他会发现这个东西挺有人味的,跟它不会有距离感,反倒更愿意看它,看它今天又胡扯什么东西。

到这一步,通过前面内容的打造,后面做正事了,要卖东西。有越来越多的渠道可以买东西了,凭什么把钱在你这儿花掉?这是信任的事情。

我们建立信任的方式最简单、最直接,就是通过前面说的权威。我觉得出现这么一个机会,跟中国社会环境有关系,我作为记者可能了解更多,就是食品安全。我之所以做这个东西,是因为知道太多食品安全的问题了。

大概三年多的时间,我不停地通过基本的科普,让他们愿意相信我。当他们愿意信任你的时候,你后面卖什么、怎么卖才能成为一个顺理成章的事情。